Krótka odpowiedź: influencer marketing B2B to płatne materiały u twórców, których oglądają właściciele firm, specjaliści i osoby decydujące o zakupach: recenzenci sprzętu i oprogramowania, kanały o finansach firmowych, podatkach, e-commerce i branżach technicznych. W naszym planerze twórca mikro (10 do 50 tysięcy obserwujących) w kategorii technologia bierze na YouTube od 1 800 do 5 400 zł netto za integrację w filmie, a w kategorii finanse od 1 950 do 5 850 zł. Na Instagramie i TikToku te same kategorie kosztują mniej więcej o połowę mniej. Przy 20 000 zł miesięcznie kupujesz od 4 do 12 materiałów, zależnie od platformy i miksu.
Stawki twórców B2B w Polsce według platformy
W B2B płacisz więcej za mniejszy zasięg i to jest w porządku. Kanał z 30 tysiącami subskrybentów, które oglądają księgowe, właściciele sklepów albo administratorzy sieci, jest dla firmy sprzedającej oprogramowanie wart więcej niż konto lifestylowe z milionem obserwujących. Twórcy z tych tematów wiedzą o tym i wyceniają się wyżej niż przeciętna. W planerze kategoria technologia ma stawki o 20 procent wyższe od mody, a finanse o 30 procent.
| Platforma i format | Nano, technologia | Mikro, technologia | Mikro, finanse |
|---|---|---|---|
| YouTube, integracja albo film dedykowany | 600 do 1 450 zł | 1 800 do 5 400 zł | 1 950 do 5 850 zł |
| Instagram, rolka i seria stories | 300 do 700 zł | 950 do 2 650 zł | 1 050 do 2 850 zł |
| TikTok, wideo | 350 do 850 zł | 1 100 do 3 000 zł | 1 150 do 3 250 zł |
Kwoty są netto za jeden materiał i pochodzą z planera powyżej, który liczy je z widełek rynkowych dla każdej wielkości konta i mnożnika kategorii. To punkt wyjścia do rozmowy, nie cennik twórcy. Prawdziwą cenę widzisz w grupie, którą dostajesz po briefie, zanim cokolwiek zapłacisz. Więcej o samym YouTube, w tym o różnicy między integracją a filmem dedykowanym, opisuje wpis reklama u youtubera, cena.
Ile materiałów kupisz za 10, 15, 20 i 40 tysięcy złotych
Poniżej cztery przykłady wprost z planera, z celem sprzedażowym (kod albo link do demo) i odbiorcami z Polski. Planer najpierw wydaje budżet na twórców mikro, a resztę, która nie wystarcza na kolejnego, przesuwa do mniejszych kont.
- 10 000 zł, YouTube, finanse: 3 twórców nano, od 6 do 9 materiałów, zasięg około 9 do 18 tysięcy osób. Mało, ale bardzo wąsko, na przykład kanały o księgowości dla jednoosobowych firm.
- 15 000 zł, TikTok, technologia: 2 mikro i 3 nano, od 10 do 15 wideo, zasięg około 37 do 76 tysięcy osób. Dobre dla aplikacji i narzędzi z darmowym okresem próbnym.
- 20 000 zł, YouTube, technologia: 2 twórców mikro, od 4 do 6 materiałów, zasięg około 29 do 58 tysięcy osób. Typowy wybór dla oprogramowania, które trzeba pokazać na ekranie.
- 40 000 zł, YouTube, technologia, cel zasięg: 1 średni kanał i 4 mikro, od 5 do 10 materiałów, zasięg około 54 do 146 tysięcy osób. Przy premierze produktu albo wejściu w nową branżę.
Zasięg w B2B mierzy się inaczej niż w kampanii konsumenckiej. Liczy się, ile osób z twojego profilu klienta zobaczyło materiał i ile z nich zostawiło kontakt. Dlatego w briefie wpisz nie tylko kategorię, ale też stanowiska i branże odbiorców, a my dobierzemy kanały, które ci ludzie naprawdę oglądają.
Jakich twórców szukać do kampanii B2B
Najlepiej sprzedają twórcy, którzy sami wykonują pracę, o której mówią. Księgowa z kanałem o KSeF, programista recenzujący narzędzia, właściciel sklepu internetowego, który pokazuje swoje wyniki. Ich odbiorcy mają ten sam problem co twoi klienci, a rekomendacja brzmi jak rada kolegi z branży, a nie reklama.
- Recenzenci sprzętu i oprogramowania na YouTube: dłuższy materiał, pokazanie produktu na ekranie, film zostaje w wyszukiwarce na lata.
- Edukatorzy finansowi i podatkowi na Instagramie i TikToku: krótkie wideo z jedną konkretną poradą i odesłaniem do narzędzia.
- Praktycy z branży (e-commerce, budownictwo, gastronomia, medycyna): mniejsze konta, za to odbiorcy są niemal w całości twoimi klientami.
Przed zakupem sprawdź statystyki ze zrzutu panelu: udział odbiorców z Polski, wiek i średnie wyświetlenia ostatnich materiałów. W B2B dochodzi jeszcze jedno: przeczytaj komentarze. Jeśli piszą w nich ludzie z pytaniami o pracę, faktury czy wdrożenia, to dobry kanał. Lista pozostałych sygnałów jest we wpisie jak sprawdzić influencera. W Influencerzy.pl każdy profil sprawdzamy w ten sposób, zanim pokażemy go markom.
Prawa do materiału i oznaczenie reklamy
W B2B materiał od twórcy często pracuje dłużej niż sama publikacja. Firmy wklejają film na stronę produktu, puszczają go w reklamie na LinkedInie albo wysyłają handlowcom do maili. Każde z tych użyć to osobne prawo, które trzeba wpisać do briefu: kanał, okres i czy wolno materiał przycinać. Prawo do reklamy płatnej podnosi cenę, więc lepiej ustalić je od razu, niż dopłacać po fakcie.
Materiał musi być oznaczony jako reklama, tak samo jak w kampanii konsumenckiej. Rekomendacje Prezesa UOKiK dotyczące oznaczania treści reklamowych przez influencerów obejmują każdą współpracę za pieniądze, produkt albo usługę, bez względu na to, czy kupuje firma, czy konsument. Jak to zrobić na każdej platformie, pokazuje wpis oznaczanie reklam u influencera.
Jak mierzyć zapytania od firm z kampanii z twórcami
Sprzedaż B2B rzadko zamyka się w dniu publikacji. Ktoś obejrzy film, zapisze się na demo za dwa tygodnie, a umowę podpisze po kwartale. Żeby to policzyć, każdy twórca dostaje osobny link z parametrami UTM albo osobną stronę docelową i, jeśli to ma sens, osobny kod na dłuższy okres próbny. W formularzu demo dodaj pole „skąd o nas wiesz” z listą twórców.
Potem liczysz koszt jednego zapytania od firmy i porównujesz go z innymi źródłami. Ważne, żeby zapytania z kampanii ktoś obsłużył tego samego dnia, bo zainteresowanie po filmie stygnie szybko. Jeśli firma nie ma na to ludzi, zapytania może przejąć zewnętrzny handlowiec B2B, zamiast leżeć w skrzynce do poniedziałku.
Kiedy influencer marketing B2B lepiej zrobić na LinkedInie
Uczciwie: jeśli twoi klienci to zarządy dużych firm, dyrektorzy finansowi albo działy zakupów w korporacjach, część z nich łatwiej spotkać na LinkedInie niż na YouTube. My prowadzimy kampanie na Instagramie, TikToku i YouTube, LinkedIna nie obsługujemy. Do twórców na LinkedInie potrzebujesz narzędzia z taką bazą, na przykład Favikon, którego koszt rozpisaliśmy we wpisie Favikon cennik w złotych, albo bezpośrednich rozmów z autorami.
Dla większości polskich firm, które sprzedają oprogramowanie, usługi księgowe, sprzęt czy szkolenia małym i średnim firmom, YouTube i krótkie wideo działają dobrze, bo właściciele tych firm oglądają je po pracy jak wszyscy. Tu brief do nas oszczędza najwięcej czasu: dobieramy kanały branżowe, zbieramy ceny i pilnujemy publikacji, a ty płacisz cenę współpracy plus VAT, bez abonamentu i bez marży od budżetu.
Pytania, które firmy B2B zadają przed kampanią
Ile kosztuje influencer marketing B2B?
Kampania B2B z twórcami w Polsce to zwykle od 10 000 do 40 000 zł miesięcznie. Jeden materiał u twórcy mikro w kategorii technologia kosztuje według planera od 950 do 2 650 zł na Instagramie, od 1 100 do 3 000 zł na TikToku i od 1 800 do 5 400 zł na YouTube. Finanse są o kilka procent droższe, nano wyraźnie tańsze.
Czy influencer marketing działa w B2B?
Działa, gdy twórca mówi do tych samych ludzi, którzy kupują twój produkt, i gdy liczysz zapytania, a nie wyświetlenia. Najlepiej sprawdza się przy produktach, które da się pokazać na ekranie albo w praktyce: oprogramowaniu, sprzęcie, usługach dla małych firm. Przy bardzo drogich wdrożeniach jest raczej wsparciem dla działu sprzedaży niż głównym źródłem klientów.
Jak znaleźć influencera B2B w Polsce?
Szukaj praktyków: księgowych, programistów, właścicieli sklepów i firm, którzy publikują o swojej pracy. Sprawdź statystyki z panelu i komentarze pod materiałami. Możesz też wysłać brief w Influencerzy.pl z branżą i stanowiskami odbiorców, a nasz zespół dobierze i zweryfikuje twórców i przekaże ci grupę z cenami do akceptacji.
Jak rozliczyć współpracę z twórcą jako firma?
W Influencerzy.pl płacisz cenę współpracy netto plus VAT online po proformie i dostajesz jedną fakturę VAT po zaksięgowaniu wpłaty. Środki czekają u nas do akceptacji materiału, masz do 2 rund poprawek, a 20 procent prowizji potrącamy twórcy z jego ceny. Nie podpisujesz osobnych umów z każdym twórcą.
Jak napisać brief na kampanię B2B?
Opisz produkt jednym zdaniem, profil klienta (branża, wielkość firmy, stanowisko), cel (zapisy na demo, okres próbny, zapytania), budżet, termin, prawa do materiału i to, czego twórca ma nie obiecywać. Wzór pól i typowe błędy pokazuje wpis brief dla influencera, a cały przebieg współpracy strona współpraca z influencerami.